Doch dann kam Covid-19. Über Nacht wurden die Vertriebsteams nach Hause geschickt, um vom Home Office aus zu arbeiten. Die “klassische” Teamarbeit wurde auf den Kopf gestellt.
In Panik geratene Unternehmen, die sich um ihre Zukunft sorgten, legten Aufträge auf Eis. In von der Pandemie besonders betroffenen Branchen entließen Unternehmen ihre Mitarbeiter oder setzen sie auf Kurzarbeit. Für Vertriebsteams änderten sich die üblichen Prozesse für Verkauf, Lieferung und Kundenbetreuung ohne Vorwarnung.
Zwar ist die wirtschaftliche Prognose unsicher, jedoch sollten Vertriebsleiter ihre Teams nicht verkleinern. Es gibt Wege, sich an die neue Arbeitsweise anzupassen, und die Mitarbeiter durch diese nie dagewesene Zeit zu führen.
Da die Lockdowns auf der ganzen Welt nachzulassen beginnen, besteht die Möglichkeit, dass einige Vertriebsmitarbeiter wieder ins Büro zurückkehren. Allerdings deutet in absehbarer Zeit nichts darauf hin, dass es eine Rückkehr zum “Business as usual” geben wird. Home-Office wird wahrscheinlich noch für einige Zeit die “neue Norm” sein.
In der alltäglichen Bürostruktur gibt es so viele Regeln, hinzu kommen sowohl geschriebene als auch ungeschriebene Erwartungen. Vieles davon musste sich ändern, von der Cybersicherheit bis hin zu den Kommunikationskanälen.
Das Arbeiten von zu Hause aus ist eine völlig neue Situation, und die Veränderungen sind für viele verunsichernd. Die Art und Weise, wie Vertriebsleiter ihre Vertriebsteams in der neuen Welt der Telearbeit führen und motivieren, wird letztendlich über den Erfolg entscheiden.
Wie können Vertriebsleiter also erfolgreich Vertriebsteams in dem neuen normalen Arbeitsszenario motivieren?
Umstellung auf ein virtuelles Vertriebsmodell
Traditionelle Face-to-Face-Interaktionen werden zunehmend durch zu Videokonferenzen ersetzt. Wenn auch nur vorübergehend, hat uns die Pandemie in eine Art dystopische virtuelle Welt gezwungen. Wir leben und atmen auf Zoom, Microsoft Teams, Slack und anderen solchen Kanälen.
Was bedeutet das nun für den Vertrieb? Die Motivation von Vertriebsteams muss in den Kontext gestellt werden.
Ein Bericht von McKinsey and Company über den Wandel im Vertrieb besagt, dass B2B-Verkäufer mit erstaunlicher Geschwindigkeit reagiert haben: Rund 90 Prozent sind dazu übergegangen, per Videokonferenz oder Telefon aus der Ferne zu arbeiten.
Der McKinsey-Bericht bietet einige nützliche Erkenntnisse darüber, was den potenziellen Erfolg eines neuen virtuellen Vertriebsmodells bestimmen wird. Die Effektivität der Fernarbeit wird nicht einfach durch den Wechsel zu digitalen Kanälen bestimmt. Der Erfolg hängt davon ab, wie die Vertriebsmitarbeiter eingesetzt werden, um über verschiedene Kanäle hinweg zu arbeiten, und wie sie dabei unterstützt werden, sich in den neuen Vertriebsprozessen zurechtzufinden, damit sie das Kundenerlebnis souverän neu gestalten können.
Führung ist der Schlüssel
Dazu gehört, den Mitarbeitern zu ermöglichen, effektiv und effizient von zu Hause aus zu arbeiten, neue Erwartungen aufzubauen und zu managen und zu überprüfen, wie die Mitarbeiter fair entlohnt werden.
Führungskräfte müssen mehr individuelle Anleitungen zu Arbeitspraktiken und Erwartungen geben. Praktische Dinge wie Sicherheit, Zugang zu Anwendungen, Prozessanweisungen und die Benennung von Ansprechpartnern für alle Fragen sind von entscheidender Bedeutung, um den Mitarbeitern den Übergang zu den neuen Regeln für die Telearbeit zu erleichtern. Auch Personal- und andere Richtlinien müssen überarbeitet werden. Eine gewisse Standardisierung und Strukturierung wird den Vertriebsmitarbeitern helfen, sich bei der Arbeit aus der Ferne sicherer zu fühlen.
Vertriebsleiter müssen dies als Gelegenheit nutzen, um Prozesse zu überprüfen. Vertriebsteams müssen sich möglicherweise vorübergehend weniger auf den Umsatz und mehr auf die Unterstützung und Hilfe für Kunden und den Aufbau von Beziehungen konzentrieren. Dienstleistungen müssen mit einer längerfristigen Perspektive neu bewertet werden. Vertriebsmitarbeiter werden sich nicht motiviert fühlen, wenn die Umsatzziele unerreichbar sind.
Kommunikation ist die Grundlage für alles
Ohne die üblichen persönlichen Interaktionen im Büro ist die Kommunikation entscheidend. Führungskräfte sollten häufige kurze Videomeetings einplanen, damit die Vertriebsteams in Kontakt bleiben. Es sollte ein eigener Kanal für die Kommunikation zwischen den Teammitgliedern eingerichtet werden, damit alle auf dem gleichen Stand sind und einen Überblick über die Vorgänge haben. Die Verwendung verschiedener Tools wird die Dinge nur verkomplizieren und mit ziemlicher Sicherheit einige Leute entfremden.
Die Vertriebsleiter müssen regelmäßige Telefonate mit jedem einzelnen Teammitglied einplanen. Sie müssen herausfinden, wie es um jeden einzelnen Mitarbeiter bestellt ist:
Haben sie eine Familie?
Ist es schwierig, zu bestimmten Zeiten zu telefonieren?
Wann beginnen sie mit der Arbeit und wann beenden sie sie?
Machen sie richtige Pausen? (zu Hause gibt es keine Plauderei am Wasserspender).
Work-Life-Balance ist jetzt noch wichtiger, da die Grenze zwischen Zuhause und der Arbeit immer mehr verschwimmt.
Feiern Sie kleine Erfolge
Lob ist für Mitarbeiter, die aus der Ferne arbeiten, noch wichtiger. Für eher zurückhaltende Teammitglieder ist es sehr leicht, unter dem Radar zu verschwinden, wenn sie von zu Hause aus arbeiten. Im aktuellen Klima wird der Verkauf nicht einfach sein. Der Verkauf ist auch in den besten Zeiten ein harter Job. Home-Office macht auch die öffentliche Anerkennung schwieriger.
In der Krise ist ein schlechter Umsatztag nicht unbedingt ein schlechter Verkaufstag. Der Aufbau von Beziehungen und gute Kundenanrufe sind gerade jetzt sehr wichtig. Vertriebsmitarbeiter müssen herausfinden, wie sie Kunden unterstützen können. Gibt es Partnerunternehmen, die helfen können?
Setzen Sie realistische Erwartungen
Sind die zu Beginn des Jahres festgelegten Verkaufsquoten im aktuellen Klima wirklich erreichbar? Viele Vertriebsmitarbeiter machen sich vielleicht Sorgen um ihre Arbeitsplatzsicherheit, vor allem, wenn ihre übliche Geschäftsgewinnrate deutlich gesunken ist.
Überprüfen Sie Anreizsysteme
Ermutigen Sie zu Aktivität und überprüfen Sie alle Vergütungspläne oder Provisionssysteme. Das Anbieten von kleinen täglichen oder wöchentlichen Geldprämien oder Essenskarten könnte ein willkommener Anreiz sein. Das Setzen kleinerer Verkaufsziele und das Feiern von kleinen Erfolgen wird dazu beitragen, das Vertrauen in das Team zu stärken. Sie können Ihre Star-Verkäufer immer noch feiern.
Fördern Sie die Teambindung
Im Büro entwickeln sich Arbeitsbeziehungen leicht in starken Teams. Geburtstagskuchen, Plaudereien in der Mittagspause und Drinks nach der Arbeit helfen diesen Beziehungsfäden, zu keimen und zu wachsen. Wie ersetzen Sie also Teambuilding-Aktivitäten in Remote-Teams? Es erfordert viel mehr Aufwand, um die Teambindung mit Menschen, die aus der Ferne arbeiten, am Leben zu erhalten. Virtuelle Kaffees und Zoom-Drinks sind eine großartige Möglichkeit, sich auf eine zwanglosere Art zu engagieren.
Einfühlungsvermögen, Zuhören, Inspirieren und Ermutigen
In einem Webinar zum Thema “Keeping your sales team motivated and managed through Covid-19” spricht der Experte für Vertriebsführung, Michael Wills, offen über die Notwendigkeit für Vertriebsleiter, in der Pandemie “people first” und “sales managers second” zu sein. Im aktuellen Klima sind die Verkaufszahlen rückläufig. Es liegt an den Vertriebsleitern, Bedenken über die Zahlen vom CEO und anderen Mitgliedern des Führungsteams abzulenken.
Es ist sehr einfach, die Motivation der Mitarbeiter in Frage zu stellen, wenn man nicht sehen kann, was sie tun. Auch im Büro ist eine Kultur des Vertrauens eine wesentliche Zutat für den Verkaufserfolg. Noch mehr Aufwand muss betrieben werden, um das Vertrauensverhältnis aufrechtzuerhalten, wenn die Mitarbeiter aus der Ferne arbeiten.
Die Motivation des Vertriebsteams hängt davon ab, dass Sie wissen, was Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen. Den Mitarbeitern zuzuhören ist das A und O. Warum finden Sie nicht mit einer WeThrive-Umfrage zum Mitarbeiterengagement heraus, wie es um Ihr Remote-Team bestellt ist? Finden Sie heraus, was Ihnen fehlt und setzen Sie Ihre Strategie für Erholung und Wachstum neu auf.
