Vorgehensweisen wie Inbound Marketing oder Content-Marketing und die Lead-Entwicklung mit funktionsstarken CRMs finden bereits ausschließlich online statt. Parallel dazu sorgen digitaler denkende Interessenten mit ihren online stattfindenden Kaufentscheidungen dafür, dass die Grenzen zwischen Sales und Marketing verschwimmen. Marketer und Vertriebler spielen also ohnehin bereits in derselben Mannschaft. Aber was trennt die Abteilungen voneinander, dass sie noch nicht zusammen arbeiten, um dem Kunden ein optimales Kauferlebnis zu bieten?
Während in der Marketingabteilung die Kreativität ihren Platz hat und das Produkt marktgerecht in Szene setzt, sind Salesmitarbeiter für Vertrieb, Verkauf und den Umsatz der Produkte oder Dienstleistungen verantwortlich. Die Abteilung steht damit in direktem Kontakt mit Kunden. Somit verläuft die Kommunikation in beide Richtungen und gestattet den Mitarbeitern ein schnelles Feedback sowie Vorschläge von Kundenseite.
Was ist SMarketing?
SMarketing ist in der Theorie ein Oxymoron. Das ist eine Verschmelzung der sonst gegensätzlichen Begriffe Sales und Marketing. In der Praxis aber stellt es einen kooperativen Ansatz dar, wobei die beiden Abteilungen in einer Symbiose zusammenarbeiten und so den Umsatz des Unternehmens erheblich steigern können. Eine solche Zusammenarbeit zu etablieren und am Laufen zu halten, ist bei einem strategischen Ansatz nicht schwer.
Welche Vorteile bietet dieses Prinzips aufgeschlossenen Unternehmen?
Während in kleinen bis mittelständischen Unternehmen der Ansatz bereits weitverbreitet ist, arbeiten größere Unternehmen i.d.R. noch mit einer strikten Trennung der beiden Abteilungen. Die sonstige Rivalität beider Parteien muss dabei nicht den Alltag gestalten. Falls eine bestehende Rivalität noch die Umsetzung einer solchen Symbiose verhindert, können folgende Vorteile ein Einsehen aller Beteiligten bewirken.
Ein großer Vorteil der Zusammenarbeit von Sales und Marketern ist die geschaffene Transparenz zwischen beiden Bereichen. Während die Parteien sonst gegeneinander arbeiten, ist es beim SMarketing entscheidend, gemeinsame Prozesse zu schaffen und durch die Zusammenarbeit gemeinsame Ziele schneller zu erreichen. Weiterhin kann vorhandenes Wissen der Beteiligten gebündelt und ein Expertenteam gestaltet werden, das durch mehr Leads aktiv zum Erfolg des Unternehmens beiträgt. Das Closed Loop Reporting knüpft an das Thema „Transparenz“ an. Mit dessen Hilfe lassen sich die Lücken zwischen Marketing und Vertrieb schließen. Ein wesentlicher Vorteil des Closed Loop Reportings ist, die Marketingmaßnahmen noch weiter messbar zu machen, sowie die erfolgreichsten zu identifizieren und sich zukünftig darauf in einer wertschöpfenden Weise zu fokussieren.
Durch die Trennung von Sales und Marketing kommt es des Öfteren zu Irritationen aufseiten des potenziellen Kunden. Dank des Marketings kann durch einen aktiven Austausch der Abteilungen eine bessere Zusammenarbeit erfolgen, wodurch besser auf zukünftige Kunden eingegangen werden kann. Dieses Vorgehen führt dazu, dass Unternehmen eine engere Beziehung zu ihren Zielgruppen aufbauen können und es nicht mehr ausschließlich um die Leadgenerierung und dem daraus entstehenden Umsatz geht.
Stattdessen erarbeiten Sales und Marketing zusammen Materialien und Angebote, von denen die Kundinnen und Kunden profitieren. Diese haben nicht das Gefühl, dass ihnen etwas “aufgezwungen” werden soll, sondern schätzen den gebotenen Mehrwert. Somit werden nicht nur kurzfristige Käufe generiert, sondern (durch Kundenzufriedenheit) langfristige Kunden gewonnen. Es kommt zu einem hochwertigere und profitablerem Customer Lifetime Value.
Wie kann SMarketing in Unternehmen integriert werden?
Um das Prinzip gewinnbringend im Unternehmen zu integrieren, sind die folgenden Schritte unerlässlich:
1. Die Entwicklung eines gemeinsamen Rahmens
2. Die Schaffung von Transparenz zwischen den Parteien
3. Die Entwicklung einer gemeinsamen Sprache
4. Das Abstecken der Grenzen und Verantwortlichkeiten der Parteien
Um den Erfolg der Zusammenarbeit der beiden Parteien zu gewährleisten ist es (wie oben genannt) wichtig, zusammenzuarbeiten und Gemeinsamkeiten festzulegen. Denn mit einer erfolgreichen Zusammenarbeit beider Parteien kann der Erfolg des Unternehmens gewährleistet werden.
Welche Voraussetzungen sind essenziell?
Eine solide Vertrauensbasis
Setzen Sie auf vertrauensbildende Maßnahmen und räumliche Nähe, um die Zusammenarbeit zu erleichtern. So entsteht eine gute Basis und eventuelle Vorbehalte und Probleme können frühzeitig erkannt und beseitigt werden. Während des Prozesses ist eine professionelle und zielführende Feedback- und Verbesserungskultur unerlässlich.
Ein sinnvoller Austausch
Durch verschiedenste zuverlässige Kommunikationsmedien und -kanäle kann ein produktiver und effizienter Austausch gewährleistet werden. Hierzu gehört auch ein Einblick aller Beteiligten in Kennzahlen und relevanten Informationen, mit sinnvollen Besprechungen, kontinuierlichen Meetings und einer regelmäßigen Aktualisierung
Ein gemeinsames Konzept
Über ein SLA (Service-Level-Agreement) werden konkrete Ziele der beiden Abteilungen verständlich und schriftlich fixiert. Durch die einzigartigen Einblicke beider Parteien können Ziele damit sinnvoll und erreichbar gestaltet werden. Dadurch wiederum kann ein fördernder Prozess gestaltet werden, der sowohl zu höherem Umsatz als auch größerem Unternehmenserfolg führen.
Klare Verteilung von Zuständigkeit
Alle Aufgaben und Verantwortlichkeiten müssen bei der Zusammenarbeit der beiden Abteilungen klar geregelt sein. So kann sichergestellt werden, dass alle anstehenden Aufgaben rechtzeitig und professionell erledigt werden. Auch wird für alle Anliegen ein konkreter Ansprechpartner ernannt, was eine Zusammenarbeit stark personalisiert.
Wie können Erfolge sichergestellt werden?
Tools zur Unterstützung
Für ein erfolgreiches SMarketing ist es unverzichtbar, einheitliche Tools zu integrieren. Ein CRM ist dabei nur eines der Beispiele, die eine Zusammenarbeit erleichtert. Hierzu können wir auf viel Erfahrung zurückgreifen und sofort konkrete Ratschläge geben. Auch Sales-Enablement-Ressourcen wie Broschüren oder Präsentationen ermöglichen einen Informationszugang der Mitarbeiter zu jeder Zeit. Durch Kommunikationstools können sich die Abteilungen des Weiteren austauschen und Differenzen, sowie abteilungsübergreifende Informationen klären. Ebenso kann eine Marketing-Software hilfreich sein. Prozesse werden darin automatisiert und im Rahmen des Lead-Managements für ein professionelles Lead-Scoring gesorgt. Nicht zuletzt gibt es Tools, die bei der Erstellung eines SLA helfen und beispielsweise die Festlegung von Zielen, die Erstellung und Nutzung von Sales-Ressourcen, die Skalierung der Vertriebsteams und vieles mehr unterstützen. Zudem kann die Bestimmung eines Ansprechpartners langfristig sehr hilfreich sein. Die zeitnahe Analyse, Bewertung und Optimierung der gemeinsam beschlossenen Größen sind eine sinnvolle Maßnahme im Prozess der Zusammenarbeit.
Welche Schritte müssen zur Umsetzung eingeleitet werden?
Einheitliche Bewertung der Kontakte
Durch die bisherige Trennung der Abteilungen kommt es standardisiert zu einer Kundenübergabe im Laufe der Buyers Journey. Durch das sogenannte Lead Scoring kann der zukünftige Kunde in der Buyer’s Journey lokalisiert und optimal vom Team zum Kunden entwickelt werden. Diese Stadien können in diverse Entwicklungsstufen oder auch Lifecycle Stages unterteilt werden.
Eine beispielhafte Abgrenzung der Lifecycle Stages innerhalb der Buyers Journey könnte folgendermaßen aussehen:
1. Subscriber: Hat bereits den Newsletter bestellt oder die Fanpage geliked
2. Bestätigter Lead: Hat z. B. seine Kontaktdaten weitergeben
3. Marketing Qualified Lead: MQL
4. Sales Qualified Lead: SQL
5. Chancen-Lead: hat sich im CRM bereits „hoch entwickelt“
6. Kunde
Gemeinsame Formulierung der Ziele
Nachdem die Abteilungen nun zusammenarbeiten ist es enorm wichtig ein gemeinsames Ziel zu formulieren, um ein “wir-Gefühl” zu gestalten. Damit erreicht man eine harmonisierte Zusammenarbeit und eine gemeinsame Verantwortung zum Erreichen der selbst gesteckten Ziele. Während dieses Prozesses wird das Team enger zusammenwachsen und alle Beteiligten profitieren voneinander.
Zielformulierungen können wie folgt gestaltet werden:
1. Anzahl der MQL’s, die monatlich übergeben werden sollen
2. Quoten Steigerung der entstehenden Kunden
3. Angestrebte Zeit zur Entwicklung vom Subscriber zum Kunden
4. Konzeption des Workflows
Marketing Qualified Leads sind die Währung, aus dem der Umsatzerfolg im Unternehmen entsteht. Im bisher getrennten System wurden MQLs vom Marketing an den Vertrieb übergeben – getreu dem Prinzip Hoffnung, dass dieser sie dann zu Kunden macht.
Andersherum hoffte der Vertrieb, dass das Marketing unter „Qualified“ auch einen wirklich qualifizierten Lead versteht. Im SMarketing hingegen wird einen gemeinsamen Workflow für den Umgang mit MQLs festgelegt, der zudem von allen Mitwirkenden kontrollierbar ist. Damit basiert die Zusammenarbeit nicht auf der Hoffnung der anderen zur Abteilung, sondern aktivem Handeln für den Erfolg des Unternehmens.
Beim SMarketing handelt es sich keinesfalls um einen Trendbegriff. Es ist eine erprobte Strategie, die zunehmend Anwendung findet. Sales und Marketing ziehen an einem Strang und erreichen so mehr, als sie allein je könnten.
Es lohnt sich daher, Zeit und Ressourcen in die Verzahnung der beiden Abteilungen zu investieren und Kanäle und Tools für ein professionelles SMarketing zu implementieren und einzusetzen.
Für ein funktionierendes SMarketing müssen prinzipiell zwei grundlegende Dinge immer vor Augen gehalten werden:
Arbeiten Sie stets daran, die Verknüpfungen enger zu gestalten und suchen Sie immer weiter nach nutzbaren Synergien, um die beiden Parteien noch enger zusammenarbeiten zu lassen. Außerdem sollten Sie dafür sorgen, dass die Mitarbeiter von Marketing und Sales die Vorteile von SMarketing erkennen und lernen, sie für den gemeinsamen Erfolg miteinander zu nutzen. Das geht natürlich nur, wenn man über den Tellerrand lang erlernter Verhaltensmuster hinaus blickt und das Unternehmen zum Erfolg führt. Nutzen Sie die Vorteile eines flexiblen SMarketing Bereiches für mehr Erfolg Ihres Unternehmens.
In einem persönlichen Videocall mit einem unserer Gründer können wir uns konkret zu erprobten und neuen Strategien austauschen, die explizit zu Ihrem Unternehmen passen.
