Die Idee, Mitarbeiter an verschiedenen Standorten auf der ganzen Welt arbeiten zu lassen, war einst die Domäne der großen multinationalen Unternehmen.
Durch die zunehmende Vernetzung und Digitalisierung nutzen immer mehr Unternehmen die Möglichkeiten, die besten Talente aus der ganzen Welt zu rekrutieren.
Die Personalbeschaffung ist jetzt ein weltweites Netz. Manchmal geht es bei der Idee der Remote-Arbeit weniger darum, internationale Mitarbeiter zu holen, sondern eher darum, Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten zu lassen.
Aber das erfolgreiche Management von Remote-Teams stellt die Unternehmen vor enorme Herausforderungen. Anfang dieses Jahres wurde berichtet, dass IBM seine Politik in Bezug auf Remote-Arbeit umkehrt und Telearbeit verbietet, wobei den Mitarbeitern gesagt wird, dass sie entweder an einem Hauptstandort arbeiten oder kündigen müssen.
Bedeutet das, dass es unmöglich ist, Remote-Vertriebsteams effektiv zu managen?
Selbstverständlich nicht. Der Schlüssel des Erfolgs liegt in der Frage wie die Team richtig aufgesetzt werden.
Wie ist es also möglich, Ihre Sales Development Reps (SDRs) zu motivieren, wenn sie sich auf der anderen Seite des Globus befinden?
Wie stellen Sie sicher, dass sie einen Beitrag zum Unternehmen leisten, anstatt sich auf Ihre Kosten Netflix anzusehen? Und gibt es Zeiten, in denen Sie kein Remote-Vertriebsteam einsetzen sollten?
Vor- und Nachteile von Remote-Vertriebsteams
Werfen wir zunächst einen Blick auf einige der Hauptvorteile:
Geringere Kosten:
Der große Vorteil des Einsatzes von Remote-Teams sind die Einsparungen. Bürokosten stellen eine enormen Kostenfaktor dar, der nicht unterschätzt werden darf. Zwar gibt es ein enormes Stadt-Land-Gefälle, aber die besten Köpfe leben in den Städten und wollen kurze Arbeitswege, wie zahlreiche Studien seit Jahren immer wieder belegen. Doch gerade hier sind die Mieten am höchsten. Wir alle kennen die Berichte über nicht stetig steigenden Immobilienpreise, die auch in der Covid-19 Pandemie keine Verschnaufpause eingelegt hat. Somit erscheint für viele Unternehmen eine Einsparung der Büroflächen als äußerst attraktive Option.
Unvergleichlicher Zugang zu Top-Talenten:
Wenn Sie ein Remote-Team aufbauen, haben Sie die Möglichkeit, die besten Leute aus der ganzen Welt einzustellen. Es gibt Millionen talentierter Menschen da draußen, die übersehen werden. Stellen Sie sich vor, wie leistungsfähig Ihr Vertriebsteam sein kann, wenn es nicht auf die Talente in Ihrer Region beschränkt ist.
Holen Sie die beste Arbeit aus Ihrem Team heraus. Viele Leute machen sich Sorgen, dass Remote-Mitarbeiter nur das Nötigste tun werden. Wahrscheinlich denken sie das, weil die meisten Menschen in Büros nicht die ganze Zeit arbeiten, in der sie dort sind. Meine Erfahrung ist jedoch, dass Menschen, die die Möglichkeit haben, zu ihren eigenen Bedingungen zu arbeiten, ihre beste Arbeit leisten. Das bedeutet, dass Ihr Remote-Team sehr wohl besser abschneiden kann als das, das an sein Büro gekettet ist.
Das bedeutet jedoch nicht, dass das Führen eines Remote-Vertriebsteams nicht auch mit Herausforderungen verbunden ist. Ich habe festgestellt, dass die beiden größten Nachteile ein Mangel an Wissensaustausch und Kommunikationsschwierigkeiten sind.
Ganz gleich, wie gut Sie die Dinge eingerichtet haben, nichts kann ersetzen, dass Sie neben einer Gruppe Ihrer Kollegen sitzen und sich über das Feedback aus einem Meeting und mit Kunden austauschen.
Es kann auch schwierig sein, ein ausreichendes Maß an Vertrauen aufzubauen, besonders in den ersten Monaten. Während viele Menschen ohne Probleme aus der Ferne arbeiten können, ist es nicht für jeden geeignet. Vielfach scheitert ein erfolgreiches Home-Office an fehlender oder falscher Ausstattung.
Sie können nie mit 100-prozentiger Sicherheit wissen, wie jemand arbeiten wird. Selbst mit den besten Absichten kann es besonders schwierig sein, den Übergang zu schaffen, wenn es die erste Remote-Position ist.
Der Einsatz von Sales Development Reps zur Ankurbelung Ihrer Verkäufe
Ein wichtiges Mitglied eines Vertriebsteams, egal ob remote oder nicht, ist der Sales Development Rep (SDR). Einfach ausgedrückt, besteht ihre Aufgabe darin, Leads für das Innendienstteam zu generieren.
Ihr Fokus liegt darauf, die richtige Art von Interessenten für Ihr Unternehmen anzusprechen, nicht darauf, den Verkauf abzuschließen.
Meiner Erfahrung nach ist dies eine der am schwierigsten zu besetzenden und zu trainierenden Stellen. Ein Grund dafür ist, dass sich der Job ständig verändert.
Normalerweise sieht der Verkaufsprozess in etwa so aus:
Qualifizieren und kontaktieren Sie Ihren Lead
1. Durchlaufen Sie Ihre Erkundungsfragen/Faktenermittlung, um sicherzustellen, dass Ihr Interessent für Ihr Unternehmen geeignet ist
2. Durchlaufen Sie den Zyklus von Anforderungen und Produktpassung
3. Besprechen Sie Details wie die Preisgestaltung
4. Schließen Sie den Verkauf ab
Bei den meisten SDRs gibt es eine ganze Reihe neuer Technologien, die die meisten typischen Vertriebsmitarbeiter noch nie gesehen oder benutzt haben. Der Arbeitsablauf ändert sich ständig. Die meisten SDRs haben auch den Nachteil, dass sie nicht wissen, wie Technologie verkauft oder gekauft wird.
Die Rolle des SDR ist mit einer Menge Training verbunden, und viele Unternehmen haben keinen eigenen SDR-Manager, um dieses Team richtig zu skalieren.
Trotz der Herausforderungen würde ich empfehlen, dass Sie ernsthaft in Erwägung ziehen, einen SDR einzustellen, sobald Sie 2-3 Mitarbeiter haben. Sie wollen, dass sich Ihr Vertriebsteam auf den Umsatz konzentriert, nicht auf die Akquise.
Ich weiß, dass es dazu unterschiedliche Meinungen gibt, und nicht jeder wird damit einverstanden sein, aber ich habe nie verstanden, warum Vertriebsleiter wollen, dass ihre bestbezahlten Vertriebsmitarbeiter 25-50 % ihres Tages mit der Arbeit eines SDRs verbringen. Das macht einfach keinen Sinn.
Die Unternehmen, die das richtig machen, verstehen den Wert eines SDR und seinen ROI für die Organisation.
Eine Lösung, die ich bei vielen Unternehmen gesehen habe, ist die Einstellung von ausgelagerten Unternehmen als ersten SDR.
Die Kosten sind gleich hoch (wenn nicht sogar niedriger) als bei der Einstellung eines internen SDRs, aber jetzt erhalten Sie den gesamten Wissensaustausch und die Erfahrung eines Profis, der Ihre Kampagnen verwaltet. Alle sind zufrieden.
Ihr VP hat eine Person weniger, die er einarbeiten und die ersten drei Monate durchstehen muss, um herauszufinden, ob diese Einstellung funktioniert oder nicht. Das Vertriebsteam wird mit Leads vollgepumpt, und Sie haben die Chancen, Ihre Ziele zu erreichen, dramatisch erhöht.
Sobald das Modell für Sie funktioniert, können Sie damit beginnen, das Team intern aufzubauen.
Aufbau Ihres Remote-Traumteams
Wenn Sie die richtigen Leute für Ihr Team suchen, ist praktische Erfahrung von unschätzbarem Wert.
Zum Beispiel jemand, der einen ähnlichen Auftragswert oder Verkaufszyklus verkauft hat.
Darüber hinaus sind der Charakter und der persönliche Antrieb von entscheidender Bedeutung. Es ist immer besser, wenn ein Mitarbeiter wirklich an das Produkt glaubt und damit ein echtes Problem für den Kunden lösen möchte, anstatt einfach nur einen Deal closen will.
Das ist nicht Teil unserer Kultur bei proceeds; wir drängen nicht mit dem Fuß in der Tür auf den harten Verkauf. Vielmehr versuchen wir, das Geschäft unserer Kunden zu verstehen und sie zu schulen, um ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Wenn wir das nicht für unsere Interessenten tun können, verdienen wir ihr Geschäft nicht.
Ein oft übersehener Aspekt bei der Gewinnung der richtigen Talente für Ihr Unternehmen ist, dass Sie Ihre Leidenschaft für das Unternehmen zeigen.
Wenn Sie keine Begeisterung für Ihr Unternehmen zeigen können, wie können Sie dann erwarten, dass ein potenzieller Mitarbeiter für Sie arbeiten möchte?
Wenn es um die Teamgröße geht, gibt es keine Einheitsgröße für alle. Sie stellen ein, wenn das Geschäft es erfordert.
Wenn das Unternehmen wächst, wird sich wahrscheinlich auch die Anzahl der Remote-Mitarbeiter erhöhen.
Es ist wichtig, denselben Prozess zu befolgen, den Sie auch bei der Einstellung von Mitarbeitern im Unternehmen befolgen würden. Zu oft sehe ich Unternehmen, die den Einstellungsprozess auf ein kurzes Skype-Gespräch und ein Angebotsschreiben reduzieren. Das ist nicht genug. Sie können einen Eignungstest vor der Einstellung verwenden, um die kognitiven Fähigkeiten und wesentlichen Fertigkeiten Ihrer Bewerber zu beurteilen.
Stellen Sie sicher, dass Sie über eine angemessene Schulung für Remote-Mitarbeiter verfügen. Wenn Sie noch kein Handbuch für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter haben, sollten Sie damit warten, bis Sie eines haben.
Halten Sie Ihr Schulungshandbuch bereit, bevor Sie neue Mitarbeiter einstellen. Alternativ können Sie auch zwei Wochen vor Ort für die Schulung und das Kennenlernen der Mitarbeiter und Arbeitsabläufe einplanen.
Auf diese Weise werden sich Ihre neuen Mitarbeiter vom ersten Tag an als Teil des Teams fühlen und die Menschen und Geschäftspraktiken Ihres Unternehmens verstehen.
Wie man Remote-Mitarbeiter führt
Aktives Management ist zentral für ein leistungsstarkes Team. Für Remote-Teams bedeutet das regelmäßige Kommunikation. Glücklicherweise macht die heutige Technologie dies kostengünstig und einfach.
Nichts ist besser, als anzurufen und mit Ihren Teammitgliedern zu sprechen. Manchmal bedeutet das, den Hörer in die Hand zu nehmen.
Wir haben auch ein CRM mit exzellenten Aktivitätsberichten eingerichtet. Es ist auch einfacher, die Leistung von Vertriebsteams im Vergleich zu anderen Teams zu verfolgen, da die Ergebnisse leicht zu interpretieren sind: Wie viele Leads wurden kontaktiert? Wie viele Verkäufe wurden getätigt?
Allerdings muss man aufpassen, dass man es nicht übertreibt. Der Aufbau eines großartigen Remote-Vertriebsteams ohne Vertrauen ist unmöglich.
Um die Produktivität hoch zu halten, müssen Sie jeden zur Verantwortung ziehen. Wir suchen nach Leuten, die sich selbst verwalten und Verantwortung übernehmen können. Ihr Remote-Team wird nicht funktionieren, wenn Sie ständig über sie wachen.
Ich höre so oft, dass sich die Leute Gedanken darüber machen, wie sie sicher sein können, dass das Team funktioniert und wie Sie ihm vertrauen können. Das ist eine verständliche Sorge. Deshalb müssen Sie Ihre externen Mitarbeiter genauso in die Verantwortung nehmen wie alle anderen Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Erwartungen definiert sind, und sorgen Sie dann für einfache Kommunikationsmethoden.
Machen Sie Ihre Remote-Teams zu einem Teil des Unternehmens
Die besten Unternehmen stellen sicher, dass Remote-Teams genauso Teil des Unternehmens sind wie jeder Mitarbeiter. Wir wollen nie, dass es zu einer “sie gegen uns”-Haltung kommt.
Ja, Remote-Vertriebsteams können ein wichtiger Bestandteil Ihres Unternehmens sein, wenn Sie sie richtig einrichten und führen. Machen Sie Kommunikation zu einer Priorität und geben Sie konstruktives Feedback.
Ziehen Sie die Mitarbeiter mit klaren Zielen und Erwartungen zur Verantwortung. Bauen Sie Vertrauen auf, das in beide Richtungen geht. Erkennen Sie die Arbeit Ihres Remote-Teams an und belohnen Sie ihre Bemühungen. Im Gegenzug werden sie auch Sie belohnen.
