Die Arbeit im Vertrieb ist sicherlich nicht einfach und Vertriebsmitarbeiter laufen Gefahr, die Motivation zu verlieren. Um dem entgegenzuwirken, gibt es einige hilfreiche Tools. Eines davon nennt sich Gamification und kann zur Mitarbeitermotivation hervorragend eingesetzt werden.
Telesales, Neukundengewinnung und Leadgenerierung werden durch Gamification im Vertrieb zu einer willkommenen Herausforderung für alle Mitarbeiter. Durch verschiedene Herausforderungen wird ein Anreiz geschaffen, mehr zu erreichen und zum Beispiel Punkte zu sammeln. Hierbei handelt es sich jedoch nicht um ein einfaches Provisionssystem. Unter Gamification im Vertrieb versteht man viel mehr. Worum es sich hierbei genau handelt und wie man die Gamification geschickt einsetzt, behandeln wir in diesem Beitrag.
Was ist Gamification?
Zunächst erläutern wir den Begriff Gamifikation. Es handelt sich bei diesem Wort um einen aus dem Englischen eingedeutschten Begriff. Man sagt auch Gamifizierung oder Spielifizierung. Gemeint ist hiermit das Einbringen verschiedener Elemente, welche normalerweise in Spielen vorkommen. Die Gamifizierung ist ein Werkzeug, welches sich insbesondere zur Steigerung der Motivation in verschiedenen Bereichen einsetzen lässt.
Verschiedene Elemente sind an dieser Stelle hilfreich, um beispielsweise Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Hierzu gehören kleine Wettbewerbe, das Sammeln von Punkten oder Sternen für Telesales bei der Kaltakquise und einige mehr. Durch einen spielerischen Wettbewerb besteht ein Ansporn, der oder die Beste aus dem Team zu sein. Das Sammeln von Punkten oder Prozenten, der Anzahl von Leadgenerierungen oder der Abschlüsse bei Telesales gehören dazu.
Die Gamifikation wurde früher oft angewendet, um zum Beispiel die Kundenbindung zu erhöhen, zur Neukundengewinnung oder um einen Fitnesskurs interessanter zu gestalten. Spielerisches Lernen ist ebenfalls ein Unterbereich der Gamifikation und hat bereits große Erfolge erzielen können. Im Berufsleben wird sie ebenfalls zunehmend erfolgreich angewendet.
Nicht nur im Vertrieb, sondern in ganz verschiedenen Branchen kennen wir einige Elemente, welche zur Gamifikation gehören. Versicherungsunternehmen zum Beispiel wenden seit Jahrzehnten Provisionspunkte an. Jeder Punkt wird dann in einen Geldwert umgewandelt. Manche Unternehmen wie beispielsweise die ehemalige Signal-Versicherung (heute die Signal-Iduna) gehen sogar noch einen Schritt weiter. Im „Signal Club 100“ wurden insbesondere in den 90-er Jahren die besten 100 Mitarbeiter belohnt. Wer also genügend Punkte gesammelt hatte, erhielt zusätzlich zur hervorragenden Provision weiter Vorteile. Reisen, Sachpreise, Urkunden und sogar Pokale und Zertifikate wurden an die besten 100 vergeben.
Die Gamification wird also von überaus großen und seriösen Unternehmen bereits seit langer Zeit erfolgreich angewendet, um die Motivation der Mitarbeiter zu erhöhen.
Elemente, denen sich die Gamification bedient
Spielerische Elemente in den Berufsalltag im Vertrieb einzubringen ist ein elementarer Bestandteil der Gamification. Ein Spiel zu spielen, spielerisches Lernen, Wettkämpfe auszutragen und ähnliche Aktivitäten liegen in der Natur des Menschen. Das Gewinnen von Wettbewerben sorgt zudem für die Aktivierung des Belohnungssystemes im Gehirn. Das Arbeiten im Vertrieb macht auf diese Art viel mehr Spaß und Vertriebsmitarbeiter erledigen Aufgaben mit einer viel höheren Motivation.
Wichtig hierbei ist zu beachten, dass es sich um eine intrinsische Motivation handelt. Also um eine Motivation, welche von innen heraus entsteht. Diese ist entgegengesetzt der extrinsischen Motivation nicht mit einer eventuellen Angst vor Konsequenzen verbunden. Viel mehr steht der Wettbewerb im Fokus und jeder Mitarbeiter im Vertrieb sammelt beispielsweise mit Begeisterung Punkte.
Die Vertriebsmitarbeiter versetzen sich also selber in den Status des Wollens. „Ich möchte oder will das unbedingt erreichen“. Dem gegenüber steht eine extrinsische Motivation, welche eine gewisse Angst vor dem Scheitern beinhaltet. Mitarbeiter fragen sich, wie sie vor anderen oder sich selbst dastehen, wenn sie nicht „gewinnen“ oder zu den Besten zählen.
Einsetzbare Elemente sind hierbei:
- Sterne oder Punkte sammeln
- Eine Bestenliste
- Sachpreise
- Gewinne
- Und viele mehr
Die Gamifikation kann natürlich auch für Verkaufsteams oder einzelne Filialen sowie regional eingesetzt werden, um Verkaufszahlen zu steigern. Kritiker sehen in der Gamification eine Manipulation des Verhaltens, doch in der Regel wird die Motivation des Einzelnen oder auch im Team gesteigert und führt zu Erfolgserlebnissen. Dies wird von Mitarbeitern positiv wahrgenommen und gestaltet den Arbeitsalltag interessanter.
Mehr Motivation im Vertrieb sorgt ebenfalls dafür, dass die allgemeine Zufriedenheit in einem Unternehmen steigt. Das Betriebsklima gestaltet zusätzlich eine gute Atmosphäre, stärkt den Zusammenhalt und schweißt das Verkaufsteam zusammen.
Gamifikation im Vertrieb sinnvoll einsetzen
Spiele und Wettbewerbe lösen im Menschen stets besondere emotionale Momente und Erlebnisse aus. Auch Vertriebsmitarbeiter strengen sich in der Regel mehr an, wenn Gamifikation zur Motivationssteigerung im Unternehmen eingesetzt wird. Ob nun unternehmensintern gehandelt wird oder ob externe Ziele verfolgt werden, die Gamifikation findet erfolgreich Anwendung. Jeder Mensch liebt Spiele und Herausforderungen, welche zu positiven Empfindungen führen können.
Da die Gamifikation im Berufsleben und als Element zur Steigerung der Mitarbeitermotivation bereits bekannt ist, muss sie nicht erprobt werden. Allein die richtige Anwendung spielt eine tragende Rolle für den Erfolg. Die Motivation zu steigern ist jedoch nicht das einzige Ziel, welches sich mit der Gamifikation erreichen lässt.
Bei Schulungen oder Weiterbildungen ist Gamifikation ebenfalls anwendbar, um Ziele besser umzusetzen. Sollen Arbeitsabläufe trainiert oder Strategien zum Verkauf eingeübt werden, eignet sich die Gamifikation perfekt. Telesales und Kaltakquise werden im Team geübt oder Einzelpersonen treten im Wettbewerb gegeneinander an.
Um die Teamfindung oder die Teamdynamik in einem Vertriebsteam zu unterstützen, sind Gamifikation-Elemente ebenfalls überaus nützlich. In der Praxis hat sich auch dies schon bewährt.
Motivation und andere positive Prozesse
Der graue Alltag, wenig Motivation durch vorangegangene Misserfolge und andere äußere Einflüsse beeinträchtigen das Berufsleben nachhaltig. Sinkt nun die Motivation, entsteht eine Abwärtsspirale. Um dies gar nicht erst aufkommen zu lassen oder nachteilige Routinen zu durchbrechen ist die Herausforderung durch die Gamification genau das Richtige.
Als wertvolle Steigerung der Motivation im Verkaufsteam dient die Gamification außerdem dazu, ein Umdenken zu erzeugen. Setzen sich Vertriebsmitarbeiter aus einem anderen Blickwinkel mit dem Unternehmen und den verkauften Produkten oder Dienstleistungen auseinander, entstehen dynamische Arbeitsprozesse.
Der Vertrieb wird sozusagen zum eigenen Projekt, mit dem sich jeder Mitarbeitert auf einer sehr persönlichen Ebene auseinandersetzt. Verschiedene Prozesse werden beispielsweise reflektiert und ganz ander angesehen. Eine erhebliche Verbesserung von Abläufen und Strategie sowie eine deutliche Steigerung der Conversionsrate sind zu erwarten. Die Herangehensweise der Vertriebsmitarbeiter entwickelt sich gemeinsam mit der Motivation positiv.
Mitarbeiter im Unternehmen einbinden oder eingliedern
Das Einbinden von Mitarbeitern in einem Unternehmen ist überaus wichtig und kann durch Gamifikation unterstützt werden. Im Rahmen des Changemanagements ist die Gamification beispielsweise eine große Hilfe. Finden Veränderungen jeglicher Art in einem Unternehmen statt, kann dies ebenfalls spielerisch vermittelt werden. Vertriebsmitarbeiter erlernen auf diese Art zum Beispiel neue Taktiken für Telesales.
Beim Recruiting, zum Beispiel bei einem Quiz oder einer anderen spielerischen Aktivität werden Bewerber herausgefiltert. In wenigen Schritten trennt die HR-Abteilung nun geeignete Bewerbern von jenen, die weniger infrage kommen.
Gamifikation, die Conversionsrate und spielerischer Verkauf
Wird die Motivation der Mitarbeiter erhöht, bringt dies dem Unternehmen selbstverständlich zahlreiche Vorteile. Zum Erhalt und zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit trägt Gamification im Vertrieb in jedem Falle bei.
Die Steigerung der Conversionsrate auf der Firmenwebseite erfolgt durch motivierte Vertriebsmitarbeiter. Diese strengen sich im Beratungschat besonders an, verbessern somit die Userexperience und erhöhen die Verkäufe oder Abschlüsse. Somit steigt die Conversionsrate deutlich an. Auch im Verkauf können spielerische Elemente genutzt werden, um Kunden zu binden oder diese zu Käufen und Abschlüssen zu bewegen.
Gamifikation in der Marketingstrategie eines Unternehmens beinhaltet zum Beispiel Sammelpunkte oder besondere Rabatte für Kunden. Beliebt sind an dieser Stelle Stempelkarten oder Punkte in der App, bei denen es nach dem Kauf von 10 Getränken eines zum halben Preis oder gratis gibt. In Supermärkten kennen wir das Sammeln ebenfalls. Punkte sammeln, um Prämien verbilligt zu erhalten, spornt die Kunden an und motiviert diese zu Käufen.
Die durch Gamification motivierten Vertriebsmitarbeiter bekommen also ebenfalls Elemente der Gamification an die Hand, um die Kunden und Interessenten spielerisch einzufangen. Es ist wichtig, sich ins Gedächtnis zu rufen, dass es sich trotz der Spielelemente um ernsthafte Arbeit im Vertrieb handelt und Verkäufe, Abschlüsse, Neukundengewinnung und die Leadgenerierung im Fokus stehen sollten. Dieses Spiel hat also trotzdem einen ernsten Hintergrund.
Fazit: Ein ernstes Spiel
Auch wenn Elemente verwendet werden, welche wir aus Spielen kennen, handelt es sich trotzdem um ein ernstes Thema. Im Vertrieb kommt es darauf an, Verkäufe zu tätigen, um den Fortbestand des Unternehmens zu sichern und sich von der Konkurrenz abzuheben. Die Wettbewerbsfähigkeit muss zudem erhalten oder verbessert werden.
Die Gamification ist ein hervorragendes Mittel, um Vertriebsmitarbeiter positiv anzuspornen. Macht die Arbeit durch die spielerischen Elemente und den entstehenden Wettbewerb mehr Spaß, so steigert dies die Motivation des Einzelnen oder einer Gruppe enorm. Die innere Motivation, mehr zu erreichen sorgt dafür, dass Mitarbeiter im Vertrieb ihre beste Leistung bringen und dabei Spaß haben.
Leadgenerierung oder Neukundengewinnung werden mit Elan angegangen und dies führt in der Regel zu größeren Erfolgen. Unabhängig von der Größe des Unternehmens oder der Branche ist die Gamification also ein wertvolles Tool, welches nicht zu verachten ist.
In jedem Unternehmen ist es wichtig, die jeweiligen Maßnahmen an das Unternehmen anzupassen. Die Unternehmensstruktur, die Größe des Unternehmens und auch die zu erreichenden Ziele müssen mit eingeplant werden. Nun kann Gamification zur Motivationssteigerung im Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden.
Es ist sicherlich nicht verkehrt, sich an Gamification-Experten zu wenden, um die entsprechenden Maßnahmen genau zu planen. Auf diese Weise kann ein System integriert werden, welches zielführende Maßnahmen beinhaltet, die Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb zu steigern und wichtige Erfolge zu erzielen.
