Als Unternehmerin oder Unternehmer wissen Sie vermutlich bereits, wie wichtig es ist, zu Neukundinnen und -Kunden zu gelangen und eine gewisse Basis an einer treuen Stammkundschaft zu sichern. Doch gibt es überhaupt die eine Regel bzw. die eine Lösung, die Ihr Unternehmen zu einer höheren Conversion-Rate führen kann? Dieser Artikel beschäftigt sich mit dieser Thematik und soll Sie dabei unterstützen, zu verstehen, weshalb es so wichtig ist, Ihre aktuelle Conversion zu optimieren und wie Sie Ihre verfügbaren Leads zu wirklichen Kundinnen und Kunden festigen können.
Einführung in das Thema Conversion-Optimierung
Immer wieder heißt es in Fachkreisen, dass eine Conversion besonders viele Chancen bietet, wenn es um die Erweiterung der Unternehmens-Leads geht. Doch was genau versteht man in diesem Zusammenhang mit Conversion? Dabei handelt es sich um eine konkrete Umwandlung von vorhandenen Leads. Die Leads stehen in diesem Kontext für eine potenzielle Kundschaft, die dann im Idealfall zu zahlenden Kundinnen und Kunden wird.
Die Bedeutung einer ausgeklügelten Conversion-Strategie für Unternehmen ist deshalb nicht von der Hand zu weisen. Wenn man sie klug und passend zu ihrem individuellen Unternehmen einsetzt, kann man langfristig von Vorteilen wie etwa einer Umsatzsteigerung, der gewünschten Kundenbindung und einer verbesserten Rentabilität rechnen. Das Ziel sollte dabei in allererster Linie auf einer allgemeinen Effizienzsteigerung liegen, um die entsprechenden Leads zu tatsächlichen Kundinnen und Kunden zu machen.
Analyse der bestehenden Conversion-Strategie
Um zu wissen, wo Sie am besten beginnen können, sollten Sie sich ein umfassendes Bild von Ihrer aktuellen Lage verschaffen. Der Ausgangspunkt kann von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich aussehen. Entdecken Sie dabei Ihre momentanen Schwachstellen und lassen Sie sich nicht dazu verleiten, Mängel schönzureden oder zu ignorieren. Nur mit einem gewissen Maß an Ehrlichkeit werden Sie mögliche Fehlerquellen und Probleme erkennen und erst dann können Sie auf diese eingehen.
Der erste Schritt, um Ihre Conversion-Strategie zu verbessern, liegt daher in einer detaillierten Analyse Ihrer vorhandenen Conversion. Um potenzielle Trigger zu erkennen, macht es Sinn, eine Analyse Ihrer Landing Pages, der CTAs (Call to Action), verwendeter Formulare und Kundenfeedback zu priorisieren. Überprüfen Sie auch alle anderen Leistungen und bewerten Sie anschließend Schwachstellen, die Sie entdeckt haben könnten. Beispiele hierfür sind Abbruchraten, der Vergleich von Klick- und Konversionsraten und Traffic Quellen, die genutzt werden.
Schlüsselelemente wie Landingpages sind wichtig, allerdings sollte das Augenmerk auch auf dem Verkaufstrichter (Sales Funnel) liegen, um umfassend alle Probleme zu definieren und diesen entgegenwirken zu können. Es macht in diesem Abschnitt keinen Sinn, sich mit anderen Unternehmen zu vergleichen, da Sie feststellen werden, dass Sie individuelle Fehlerquellen haben, genauso wie Sie auch Vorteile aufweisen, die andere Unternehmen nicht besitzen.
Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe
In fast allen unternehmerischen Bereichen wird betont, dass es unfassbar wichtig ist, die eigene Zielgruppe in- und auswendig zu kennen. Die meisten Unternehmen gehen sogar so weit, dass sie behaupten, sie würden dies bereits tun. Doch die Realität sieht leider meist anders aus. Eine Zielgruppe ist zudem niemals in Stein gemeißelt und unterliegt, wie alles andere auf dem Markt auch, einer gewissen Flexibilität und Spontanität. Das bedeutet allerdings nicht, dass Sie nicht mit wichtigen Erkenntnissen über Ihre Zielgruppe große Vorteile für Ihre Conversion-Strategie erreichen können.
Am besten erstellen Sie sogenannte Buyer Personas. Dort halten Sie wichtige Daten zu Ihrer Zielgruppe fest, wie etwa demografische Daten zu Alter und Standort, aber auch Wünsche, Bedürfnisse, Kritik, allgemeine Kritik und Herausforderungen, die Sie von dieser Zielgruppe erwarten oder bereits erlebt haben. Hier macht ein allgemeiner Vergleich mit anderen Unternehmen mehr Sinn, allerdings sollten Sie sich stets vor Augen halten, dass nicht jede Herausforderung einer anderen Firma auch zu Ihrer werden wird.
Halten Sie fest, was Ihre Kundinnen und Kunden zum Kauf motiviert? Wovon lassen sie sich eher abschrecken? Eine grundlegende Frage ist hierbei essentiell: Welches Problem soll mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung gelöst werden? Passen Sie dahingehend auch Ihre Marketingbotschaft an. Alle Inhalte sollten möglichst personalisiert sein, um ideal auf Ihre persönliche Kundschaft zugeschnitten zu sein.
Verbesserung Ihrer Webseite
Bereits zu Beginn des Artikels haben wir über die notwendige Optimierung der Landingpage gesprochen. Das betrifft selbstverständlich auch die gesamte Webseite. Diese sollte so benutzerfreundlich sein wie nur möglich. Eine einfache Navigation, klare CTAs und ein übersichtliches und ansprechendes Layout sorgen dafür, dass sich Ihre Kundinnen und Kunden schnell und leicht zurechtfinden. Niemand möchte sich durch eine Website hindurch suchen müssen. Das Ergebnis ist: Die Kundinnen und Kunden, die anfangs noch sehr interessiert waren, klicken innerhalb von kürzester Zeit weg, einfach weil die Nutzung der Landing Page oder Webseite nicht ansprechend oder einfach genug ist.
Natürlich sind auch Call-to-Actions äußerst wichtig, wenn es um Ihre Online-Präsenz geht. Dabei handelt es sich um eine versteckte bzw. indirekte Handlungsaufforderung, die dafür sorgt, dass die Nutzerinnen und Nutzer im nächsten Schritt als Leads generiert werden können. Außerdem nutzen viele Menschen ihr Smartphone oder ein Tablet, wenn es um den Kauf von Dienstleistungen und Produkten geht. Deswegen sollten Sie darauf achten, dass die Webseite auch für mobile Endgeräte optimiert und reibungsfrei genutzt werden kann.
Sie sind sich nicht ganz sicher, welche Art der Landingpage fruchtet oder welches Webseitendesign das richtige ist? Ein sogenannter A/B-Test kann hier sehr nützlich sein. Dafür vergleichen Sie unterschiedliche Versionen der entsprechenden Elemente wie CTAs oder Landing Pages und finden dadurch heraus, was zu mehr Leads führt.
Überarbeitung des Lead-Nurturings
Das Wort “nurture” kommt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie pflegen oder fördern. Bei dem Lead-Nurturing sollen die gewünschten Leads entsprechend verbessert werden. Das kann durch eine Automatisierung von Marketingtools auf relativ einfache Art und Weise passieren. Beispielsweise können Sie benötigte E-Mails automatisieren lassen, die dafür sorgen, dass es zu möglichst vielen weiteren Leads kommt. Auch die personalisierte Kommunikation mit Ihrer Kundschaft spielt eine zentrale Rolle. Versuchen Sie es mit persönlichen Nachrichten und Angeboten, die auf die jeweilige Gruppe von Interessenten abgestimmt ist und die Conversion-Rate dadurch erhöhen können.
Ihre Kundinnen und Kunden wollen nicht unbedingt etwas günstiges erwerben. Vielmehr geht es darum, dass Sie Ihnen einen tatsächlichen Mehrwert anbieten. Stellen Sie relevante Inhalte und Ressourcen zur Verfügung. Dadurch machen Sie es Besuchern Ihrer Webseite um ein Vielfaches einfacher, sich gegen das Wegklicken und für das Kaufen Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes zu entscheiden.
Aufbau und Erweiterung von Vertrauen
Kundinnen und Kunden wollen sich sicher sein, dass Sie etwas sinnvolles und hochwertiges erwerben, wenn Sie Ihr Unternehmen wählen. Deshalb ist es eine gute Idee, soziale Beweise in Form von Bewertungen und Testimonials einzubauen. Interessenten sehen dadurch, was andere Menschen zu Ihrem Unternehmen sagen und welche positiven Erfahrungen sie bereits gesammelt haben, wenn es um Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung geht.
Eine weitere Möglichkeit ist das Präsentieren von Fallstudien und Erfolgsgeschichten. Selbstverständlich ist hier Ehrlichkeit ein absolutes Muss, denn schließlich wollen Sie durch diese Maßnahmen Vertrauen aufbauen. In der heutigen Zeit ist das Nutzen von Sozialen Medien ebenfalls unumgänglich, vor allem auf längere Sicht. Scheuen Sie sich also nicht davor, Accounts bei Social Media zu erstellen und diese regelmäßig zu updaten.
Eins sollte dabei allerdings klar: Je präsenter Sie sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, nicht nur positive Kommentare und Feedback zu erhalten. Es ist sehr wichtig, dass Sie auch auf Kritik reagieren und professionell bleiben. Ihr Verhalten gegenüber Ihren Kunden spiegelt auch Ihr Unternehmen wider und stärkt gegebenenfalls Vertrauen.
Weiterführende Optimierung zur Lead-Generierung
Die Wichtigkeit von Analysen wurde bereits in vorangegangenen Abschnitten des Artikels erwähnt, doch es bleibt nicht nur bei einer kurzzeitigen oder gar einmaligen Ausführung. Um Ihre Conversion-Rate dauerhaft zu steigern, profitiert Ihr Unternehmen von Entscheidungen, die auf Daten basieren. Analysen und Reporting helfen Ihnen dabei, Trends oder Muster Ihrer Kunden und des dazugehörigen Kaufverhaltens zu erkennen.
Einmalige Verbesserungen und Anpassungen helfen nicht lange weiter. Sie müssen sich darauf einstellen, kontinuierlich und dynamisch an Veränderungen zu arbeiten. Das liegt allein daran, dass sich der Markt und dadurch auch das Kundenverhalten wortwörtlich über Nacht verändern kann. Damit Sie dauerhaft wettbewerbsfähig bleiben können, sollten Sie Anpassungen als stetigen Lernprozess sehen, der niemals enden wird.
Selbst, wenn es manchmal so scheinen mag, als könnte sich an der Conversion-Rate aktuell nicht sonderlich viel verbessern, kann ein wenig Mut schnell belohnt werden. Je nachdem, was Ihre Ausgangslage ist, können Sie sich mehr ausgefallene und einzigartige Ideen erlauben. Manchmal ist es genau das, was die Kundschaft sich wünscht: Etwas, das noch nicht vorher gemacht worden ist.
Haben Sie oder einer Ihrer Mitarbeiter eine interessante Idee, so kann eine ausführliche Besprechung und Planung zu den gewünschten Erfolgen führen. Probieren Sie es einfach mal aus und wagen Sie etwas, das es vielleicht vorher in der Variante noch nicht gab. Bleiben Sie sich bzw. dem Unternehmen dabei trotzdem treu, denn Authentizität kommt bei dem Großteil der Kundschaft immer gut an!
Fazit
Zusammenfassend können Sie durch diesen Artikel erkennen, dass es zahlreiche Wege und Möglichkeiten gibt, um Leads zu tatsächlichen Kundinnen und Kunden zu machen. Von einer kontinuierlichen Optimierung ermöglichen Sie sich eine schnelle Reaktion auf entstandene Fehlerquellen und ebenso eine rasche Anpassbarkeit auf Trends, die die Kunden auf Sie aufmerksam werden lassen. Denn Ihre bestmögliche Conversion-Strategie umfasst eine große Bandbreite an verschiedenen Anhaltspunkten, um ein möglichst breites Feld an Generierungsmöglichkeiten zu schaffen.
