Vor allem im Bereich des Verkaufstrainings ist Erfahrung ein großer Faktor. Diese Erfahrung ermöglicht nicht nur ein umfassendes Verständnis für komplexe Prozesse, sondern ermöglicht auch die Beantwortung von expliziten Zwischenfragen während dem Sales Training selbst. Ein großes Verständnis für die Thematik als auch die Branche ist daher ein großer Faktor bei der Auswahl der richtigen Agentur für eine Vertriebsschulung.
Auch wir sind nicht die perfekte Agentur für jegliches Unternehmen. Unsere Spezialisierung auf Startups bzw. junge Unternehmen, die vor dem Punkt stehen zu skalieren. Und auch, wenn dieses Wort von vielen Marketern sehr überstrapaziert wurde, beschreibt es dies doch präzise. Solche Firmen benötigen häufig erprobte, funktionierende und neuartige Prozesse unter technisch modernster Umsetzung. Genau dies ist der Grund, warum wir uns diese Branche ausgesucht haben. Sie ist spannend, bleibt spannend und es gibt ständig Neuerungen auf dem Markt, die man für sich nutzen kann. Ganz gleich, ob es sicher hierbei um junge Healthcare Unternehmen oder SaaS-Startups handelt. Wir schaffen Prozesse, implementieren Features und Technologie und führen Schulungen durch.
So auch Verkaufsschulungen, bei denen wir neue und erprobte Methoden verbinden, um Firmen bestmöglich auf den Markt vorzubereiten.
Was ist ein Sales Training und warum ist es wichtig?
Bei einer Vertriebsschulung holen wir alle Teilnehmende an ihrem Standpunkt ab und vermitteln präzise für die Firma, eine Abteilung oder einzelne Mitarbeiter notwendige Anwendungsfertigkeiten sowie branchenrelevantes Wissen. Zudem zeigen wir aktiv wie mit unterschiedlichen Tools (digital & analog) gearbeitet wird, um die zuvor besprochenen Ergebnisse erarbeiten zu können.
Durch solche präzise auf das Unternehmen zugeschnittene Lernen können innerhalb kürzester Zeit viel Wissen und auch Skills aufgebaut werden.
Im Allgemeinen gibt es zwei Arten von Sales Training:
1. Verkaufsmethodik-Training
2. Verkaufstraining
Im Verkaufsmethodik-Training werden Verkäufern unterschiedliche Verkaufsansätze für jede Phase des unternehmensspezifischen Verkaufsprozesses von A-Z beigebracht. Je nach Wissensstand kann ein anderer Start oder eine entsprechende Vertiefung eingeplant werden.
Beim Verkaufstraining geht es um die Entwicklung und das Verfeinern von bestehenden Verkaufsfähigkeiten. Hierbei zeigen wir besondere Techniken, um jegliche Schritte im individuellen Verkaufsprozess abschließen zu können. Und Kunden langfristig zu Verkäufen zu führen.
Ein solches Sales Training macht bei lernbereiten Teams nach sehr kurzer Zeit einen riesigen Unterschied. Während im aktiven Verkauf bzw. im täglichen Leben ungeschulte Verkäufer auf Trial-and-Error angewiesen sind und sich auf die innere Intuition verlassen müssen, können sie durch explizite Wege in die richtige Richtung geführt werden.
Warum das wichtig ist?
Trial-and-Error ist prinzipiell gut. Man lernt viel. Leider ist beim Verkauf jeder Kunde etwas anders. Es bestehen in der Regel bei jedem (potenziellen) Kunden andere Wünsche, Ansprüche, Backgrounds, Anwendungsfälle. Auch, wenn es sich immer um das gleiche Produkt, die gleiche Dienstleistung, App & Co handelt.
Üblicherweise können Verkäufer ihre Skills nicht an dem gleichen Mindset repetitiv verfeinern. Ständig trifft man auf einen neuen Menschen, der nach anderen Kriterien auswählt. Daher muss man sehr flexibel denken (lernen). Grundsätzliches ist ebenso wichtig wie unternehmens- bzw. produktspezfisches Handeln, Denken und Sprechen.
Es ist wichtig, aus jedem Kontakt das bestmögliche Ergebnis zu erhalten. Vor allem im Sales. Denn auch wenn der Markt üblicherweise riesig scheint, ist eine schlechter oder ungenügender Touchpoint das, was beim Kunden in Erinnerung bleibt.
Ein solches Training kann also helfen, grundsätzliche Skills aufzubauen, das Wording aufzuwerten, die möglichen Herangehensweise immens zu verbessern und die Intuition zu schärfen.
Wann scheitern solche Sales Trainings?
Prinzipiell aufgrund von folgenden Faktoren:
1. Agentur/Schulungsleiter nicht passend
2. Schulung nicht präzise auf IST-SOLL des Unternehmens abgestimmt
3. Keine messbaren Ziele vereinbart
4. Desinteressierte / unaufmerksame Teilnehmer
5. Umsatzwille nach Schulung nicht oder gering vorhanden
6. Kein Nachjustieren nach Schulung (z.B. Lern- oder Verstärkungstraining)
7. Umfeld des Teams bleibt nach Training gleich
8. Keine Feedbackgespräche in zukünftiger Laufzeit
9. Mangelnde Einbeziehung der Stakeholder: Vertriebsschulungen müssen sich nach Vertriebsstrategie richten, deren technische Umsetzung später auch durch Entscheidungsträger unterstützt werden
Sales Training und der langfristige Plan
Während einmalige Schulungen zur Auffrischung der Kenntnisse helfen, ist ein konstantes Verbesserungssystem natürlich viel hilfreicher, da es die Leistung wesentlich steigert und das Mindset als auch Strategien und Prozesse festigt.
Wir selbst nutzen für unsere Programme nicht nur einfache Schulungen, sondern darüber hinaus auch Analysen der vorhandenen Verkaufsprozesse, Analysen der Arbeit vor Trainings, Beurteilung ganzer Teams, ROI-Maximierung für Führungs- & Nachwuchskräfte sowie Verstärkung der Learnings für anwendungsbezogene Umsetzung nach dem Training.
Wie sieht ein langfristiger Plan für eine Vertriebsschulung aus?
Wenn nicht nur ein einmaliges, präzises Sales Training durchgeführt werden soll, sondern eine langfristige Verbesserung in den Fokus rückt, sollten verschiedene Faktoren berücksichtigt werden.
Zum einen muss klar entschieden werden, wer während des gesamten Prozesses beteiligt ist. Von Auswahl Schulungsanbieter bis hin zu Schulungszielen und Auswahl Teilnehmer. Diese Personen können nicht nur bei der Auswahl und Beurteilung des richtigen schulenden Unternehmens beitragen, sondern sind für wichtige Teilbereiche Ansprechpartner.
Darüber hinaus sollte die schulende Firma genau geprüft werden. Nicht nur die Eignung als solche spielt hierbei eine Rolle. Auch der Lehrplan, der vorgeschlagen wird, kann großen Aufschluss über die Qualität geben.
Ein genauer Lehrplan ist natürlich nur vorhanden, bei repetitiven Schulungen. Je individueller die zu vermittelnden Inhalte sind, desto mehr muss man sich auf die Individualpersonen fokussieren.
Agentur für Sales Training auswählen
Hierbei sind in der Regel folgende Indikatoren relevant (sowohl für das Unternehmen selbst als auch den jeweiligen Ansprechpartner):
1. Professionalität: Austausch & Inhalte (Erhält man Insights? Fühlt man sich wohl? Wie engagiert ist das Gegenüber?)
2. Reaktionsfähigkeit: Beurteilung Touchpoints (Kann hier eine Beziehung aufgebaut werden? Besteht ein Interesse an einer Einschätzung der Bedürfnisse?)
3. Anpassungsfähigkeit: Jedes Vertriebsteam benötigt gewisses Maß an Flexibilität (Sind Module für unsere Firma geeignet? Werden unsere Bedürfnisse vollständig erfüllt? Können meine Trainingsziele erreicht werden? Kann man vorab ein Gespräch zwischen Schulungsleiter und eigenem Vertriebsteam vereinbaren?)
4. Referenzen: Je nach geschultem Unternehmen kann es hier Interna geben, die mit Geheimhaltung einhergehen. Trotzdem hilft es natürlich nachzufragen (Gibt es vergleichbare Cases? Gibt es Schulungen in der Gleichen Branche? Gab es Schulungen mit ähnlichen Ausgangspositionen? Welche Ziele wurden im Allgemeinen erreicht?)
5. Reputation: Der Ruf einer Firma sollte nicht gänzlich außer Acht gelassen werden (Sind die Schulenden in einer Vordenkerrolle? Wie sind sie auf LinkedIn aufgestellt? Welche Verbindungen in der Branche haben sie? Gibt es Inhalte, die Autorität vermitteln?)
Nach genauer Prüfung und Abwägung fällt natürlich irgendwann eine Entscheidung. Vorab sollte natürlich nicht nur von außen geprüft werden, wie das schulende Unternehmen wirkt. Es ist essenziell, auch direkt in Kontakt zu treten. Ehrlichkeit ist hier zwingend erforderlich. Da ein Vertriebsteam auf das nächste Level geholt werden soll, ist es wichtig den Partner genau zu prüfen. Auch die Art der Durchführung ist wichtig. Dies ist generell in zwei Arten zu unterteilen: Persönlich vor Ort oder Online mit einem Schulungsleiter. In der Realität arbeiten wir beispielsweise mit einem Ansatz, der beide Arten abdeckt. Dies ist für alle Beteiligten von Vorteil, da vor allem im langfristigen Ansatz kurze Feedbackgespräche ebenso online stattfinden können wie Schulungen, bei denen Teilnehmer nicht im gleichen Raum sind oder aufgrund geografischer bzw. terminlicher Gegebenheiten vor Ort sein können.
